打电销防封的卡

我们一起来讲讲这些由五个关键点组成的销售套路。

第一步：如何寻找到优质资源

很多销售管理者在培养新员工时，都是让他们自己去寻找客户资源。假如资源比较容易获得，那么小白们通过努力是可以找到的。但有的资源很难获得，这时候就要依靠管理者直接发放资源。试想假如你是销售管理者，会给小白们发放什么样的资源？会是优质资源吗？答案多半是否定的。因为优质客户资源是销售团队的钻石，基本都被掌握在老销售的手里，不会轻易流转到新员工手中。所以小白们拿到的销售资源基本都不很优质。

在这种资源质量不佳情况下，老销售想出单都要花费不少力气，何况是一个没有经验的新销售。所以如果你是销售小白，你需要格外关注这一点，不要以为努力就一定有成效，方向错了，越努力越无效。那么如何拿到优质资源，一定要向老销售们讨教，他们如果能给你指明一条路最好。假如没有，那就要靠你自己的精密分析。总之销售小白第一步不是想着如何卖产品，而是要想方设法的拿到优质资源。在这儿里我补充一下什么是优质资源，有如下三个标准。

假如是 C 端客户，那么只要满足有需求、有费用两个关键点就可以，因为很多 C 端客户本身就是决策人。假如是 B 端的企业客户，那要有需求、有费用、同时能找到关键决策人，这个过程需要一定的时间去突破。在 B 端客户的销售过程中，这三个要素缺一不可，我们不能在销售过程中只关注某一项因素，而是要全面关注。

第二步：如何抓住产品核心卖点

假如你加入的企业产品体系比较简单，那么你稍加学习就能很快上手。假如企业产品体系复杂，光是学习企业产品就可能要半个月的时间。

由于小白对行业知识了解不够透彻，在学习产品的时候也会一头雾水。我建议你面对纷杂的产品知识时，不要强求自己完全掌握，而是要抓紧某一个你能听懂同时又比较认同的产品。把这个产品的核心优势总结出来，反复训练自己的话术。保证在与客户交流时，你能够清晰准确的讲述出这个产品的卖点即可。熟练掌握一项产品，可以提升你销售时的自信心。

在销售过程中，最可怕的一幕就是销售人员一边讲产品，一边在翻产品手册。或者是客户问到你某一项细节时，你完全回答不上来。那么你可能会问，假如客户不需要这个产品怎么办？如果客户对这个产品不感兴趣，你可以解释下你主要负责的就是这款产品，对于其他产品你去确认一下马上回复他。

我给你这个单一产品打市场的建议，是因为我了解很少有销售小白在销售初期能够完全掌握所有产品知识的。除非你真的非常努力，领悟力极强。否则你只能先找到一个产品作为口子先谈成一单。只要你成了一单，你的信心会增强，也会更有专家气场。

第三步：如何挖掘到客户需求

我们在与客户的交谈过程中，一定要先关注到客户的需求。什么是客户需求，我们之前讲过，就是客户最关心与最担心的。最关心的往往是合作后的收益，最担心的往往是当下困扰他的难题。

客户在与我们交流需求时，有如下几种状态：第一种是客户自己把需求阐述的特别清楚，他会直接的告知你他需要解决什么问题，他希望花多少钱来解决这个问题，他希望你能协助他做些什么。如果遇到这类客户，那真是销售之福，因为你完全不用去「挖」了。毕竟挖需求是需要勇气与技巧的，这是一件没那么容易的事。

但是遇到这样的客户，也可能是销售之「困」。因为能够清楚阐述需求的客户，一般都对产品或服务有非常明确的标准。他很明白自己想要的是什么，如果你给予的不是他想要的，他也会清醒的离开。

第二种是客户内心有明确的需求，但是他不想告诉你，至少在他还没完全信任你的时候是不肯告诉你的。对于这种客户，你就要花心思去培养他对你的信任。你专业能力的展现，主要包括你对需求的分析力、对产品的阐述力、对客户质疑的解答力。这三种力的呈现都会增强客户对你的信任。当他认为你有能力帮他解决困难的时候，才会愿意放下防备、敞开心扉的与你说实话。

第三种客户的表现是他根本就不知道自己有什么需求，他可能认为自己根本就没有需求。而我们销售要做的就是，有需求要卖，没有需求创造需求也要卖！这是最难处理的一种销售场景，就是为客户创造需求。

前两种是客户有问题要解决，这一种是客户没有问题要解决，而你要去主动推荐。举个例子，当你得知某个企业在招聘员工方面遇到了困难，于是你想卖一套帮助客户解决招聘问题的方案。你联系到了这家企业的 HR 部门负责人，可是她一口断定不需要你的服务。

这种场景下，你就需要通过提问，让她意识到当下的困境，以及你能够帮她解决困境的能力。目前国际上有一套通用的客户需求挖掘技术，称为 SPIN 顾问式销售法。通过对客户背景信息询问，判断客户当下的难点问题，再通过对难点问题影响的扩大，使客户意识到他有必要去解决这个问题。然后再引出自己解决这个问题的思路与方案。也就是引入我们第二步讲到的是产品核心卖点上去。